Gestos específicos com as mãos tornam-no imediatamente mais persuasivo, revela estudo.

Quando alguém recorre a gestos com as mãos que representam visualmente aquilo que está a dizer, quem ouve tende a considerá-lo mais claro, mais competente e mais convincente.

Essa é a conclusão central da minha investigação mais recente, publicada no Journal of Marketing Research, na qual analisei milhares de TED Talks e realizei experiências controladas para perceber de que forma os gestos influenciam a comunicação.

Falar com as mãos: como os gestos ilustradores mudam a comunicação

Quer esteja a fazer uma apresentação, a vender uma ideia ou a conduzir uma reunião, é provável que dedique quase todo o tempo de preparação ao conteúdo do que vai dizer. Mas e a forma como vai mexer as mãos?

Cresci em Itália, onde gesticular é quase uma segunda língua. Agora que vivo nos Estados Unidos, passei a reparar, com muito mais nitidez, nas diferenças culturais - no “como” e no “quanto” as pessoas usam as mãos quando falam. Ainda assim, há algo que se mantém constante em contextos e culturas: as pessoas falam, de facto, com as mãos.

Como investigadora/o na área da comunicação, fui notando que alguns oradores pareciam ficar imediatamente mais claros quando gesticulavam. Isso levou-me a uma pergunta simples: será que os gestos tornam mesmo quem comunica mais eficaz?

A resposta é afirmativa - mas com uma condição: os gestos têm de representar visualmente a ideia que está a ser dita. Na literatura, estes movimentos são conhecidos como “gestos ilustradores”. Por exemplo:

• Ao falar de distância, pode afastar as mãos enquanto diz que algo está “mais longe”.
• Ao explicar a relação entre dois conceitos, pode aproximar as mãos enquanto afirma: “estas ideias encaixam”.
• Ao descrever que a procura do mercado “sobe e desce”, pode desenhar no ar um movimento ondulante com as mãos.

Para estudar os gestos em grande escala, eu e a minha equipa analisámos 200 000 segmentos de vídeo de mais de 2 000 TED Talks, recorrendo a ferramentas de IA capazes de detetar e classificar gestos manuais, fotograma a fotograma.

Complementámos esta análise com experiências controladas em que participantes avaliavam empreendedores a apresentar um produto.

O padrão foi consistente nos dois contextos. Nos dados dos TED Talks analisados por IA, os gestos ilustradores previram melhores avaliações do público, refletidas em mais de 33 milhões de “gostos” online nos vídeos.

E, nas nossas experiências, 1 600 participantes classificaram os oradores que usavam gestos ilustradores como mais claros, mais competentes e mais persuasivos.

Como as mãos ajudam a transmitir a mensagem

O que observei é que estes gestos funcionam como um atalho visual para o significado. Ao tornar ideias abstratas mais concretas, ajudam quem ouve a criar uma imagem mental do que está a ser dito. Assim, a mensagem parece mais fácil de processar - um efeito a que os psicólogos chamam “fluência de processamento”.

E descobrimos que, quando as ideias parecem mais fáceis de compreender, as pessoas tendem a ver o orador como mais competente e mais convincente.

Mas nem todos os gestos são úteis. Movimentos que não acompanham a mensagem - como acenos aleatórios, mexer nervosamente nas mãos ou apontar para elementos no espaço sem propósito - não trazem este benefício. Em alguns casos, podem mesmo distrair.

Uma conclusão prática: privilegie a clareza em vez da coreografia. Repare nos momentos em que as mãos, de forma natural, podem ilustrar o que está a dizer - destacando tamanho, direção ou emoção - e deixe que se movam com intenção.

Além disso, vale a pena considerar o contexto: em reuniões presenciais, os gestos podem reforçar a ligação e o entendimento; em videochamadas, gestos mais contidos e enquadrados no campo da câmara tendem a ser mais eficazes do que movimentos amplos que “saem” do enquadramento. Em ambos os casos, o princípio mantém-se: a mão deve apoiar a ideia, não competir com ela.

O que se segue

As suas mãos não são apenas um complemento das palavras. Podem ser um instrumento poderoso para fazer as suas ideias “pegar” e ressoar em quem as escuta.

Neste momento, estou a investigar se as pessoas conseguem aprender a gesticular melhor - quase como se estivessem a desenvolver um vocabulário não verbal. Os testes-piloto iniciais são animadores: até uma sessão de treino de 5 minutos ajuda as pessoas a tornarem-se mais claras e eficazes, graças ao uso de gestos manuais apropriados.

Embora a minha investigação tenha analisado como os gestos individuais trabalham em conjunto com a linguagem falada, o próximo passo é perceber o que torna alguém um comunicador eficaz através da voz e, no limite, através de todos os canais de comunicação - isto é, como os gestos se articulam com o tom de voz, as expressões faciais e o movimento corporal.

Estou também a explorar ferramentas de IA que consigam acompanhar todos estes canais em simultâneo, para identificar padrões completos - e não apenas gestos isolados - que tornam os oradores comunicadores mais eficazes.

Giovanni Luca Cascio Rizzo, Professor Auxiliar de Marketing, Universidade do Sul da Califórnia

Este artigo é republicado de The Conversation ao abrigo de uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.